房市不濟 房仲坑殺 賣家獲利

文：李大維

台

北市的房價，目前是漲是跌，在市場上就買賣雙方而言，似乎在認知上差距很大，而依據台北市地政處不動產買賣登記資料統計，自今年七月至十月，每個月台北市不動產交易登記不但已低於4000筆，最低的九月份，竟然只有3088筆。

但在房地產交易如此萎縮的情況下，依據內政部地政司關於不動產經紀業的調查統計資料，同時期全台不動產經紀商的家數，從七月份的5253家，到十月份時，已來到了5390家；同時不動產經紀人的人數，也從七月份的2萬7779人，到十月份時，已突破2萬8700人的關卡。

在房地產市場連續受到政府打房以及歐洲債信危機的雙重衝擊下，無論從勞動人口的職涯選擇，或是房地產仲介業的展店現況，都可明顯地嗅出，房地產業者對於市場現況依舊認為有利可圖的味道。到底在不景氣的環境中，不動產仲介業者如何創造自己的利潤？除了前期報導中，揭開不動產仲介業者在交易過程中，各種可說是坑殺買方的技倆與手法之外，究竟在房市不佳的大環境下，房仲業者有沒有甚麼坑殺賣方的方式，以提高成交機會，讓業務營運在低迷的氣氛下依舊亮眼？

中央主管機關為了避免消費者在買賣房屋時，因為資訊不對等產生交易糾紛，因此特別致定各種房屋買賣資訊揭露規範，並要求房仲業者確實遵守，但所謂「上有政策，下有對策」，房仲業者為了創造營業績效，其操作策略都不是所謂資訊揭露規範所規範得到的。

賣房子與房仲簽訂委託書，獨賣或聯賣差很大

曾經賣過房子的人都知道，在房屋買賣委託銷售合約書簽定時，當中有一個選項，是這個房子你選擇要與其他仲介業者聯賣，還是只要給和你簽約的仲介業者獨賣，房仲業者從這時就已經展開對賣方的坑殺布局。一般來說，房仲業一定會希望您的房子在簽約的前三個月至半年，能讓該業者獨賣，因為買賣雙方都是同一家業者的客戶，因此手續費不用與其他業者對分，但就賣方而言，特別是有財務急迫壓力的賣方，在房子能越快成交越好的期待下，通常都會直接選擇聯賣。然而，無論您一開始選擇聯賣或獨賣，一場看不見的廝殺角力，便正是拉開序幕。

第一招 陽奉陰違

首先，若您直接選擇以聯賣的方式，來簽定委託買賣合約書時，您的仲介經紀人（俗稱賣方仲介），便會將您的房屋物件直接冰入冷宮一至兩個月，但身為賣方得您卻絲毫沒有任何感覺。倘若別家仲介業著也沒有動靜，接著賣方仲介就會開始與您討論是否該調降低底價，並表示目前手上卻時有多組買方，但因出價太低，以至於無法斡旋；而若別家仲介已有待買方開始看屋時，這時您的賣方仲介會不斷告訴您他手上也有一組十分有誠意的客戶，要您一定要將機會留給他。

第二招 真假買方

一位曾於北部地區從事房地產仲介經紀人多年的周小姐表示，無論客戶選擇聯賣或獨賣，這時賣方仲介大概在簽約後一致兩週時，會帶著斡旋金來找您，表示有一組非常有誠意的客戶已經出價，但對方的出價大概都低於您所設定的底價三成至三成五，周小姐說，這時這位所謂非常有誠意的客戶，有八成的機率都是賣方仲介自己，為了要壓低您的底價而布的局；這時，無論您同意或不同意這樣的斡旋出價，仲介業者的其他招式，也都正蓄勢待發，準備一一出籠。

第三招 雪中送炭

周小姐指出，一般賣方是絕對不會同意這樣的出價，但有時碰到手頭十分緊迫的賣方，就可能出現意外，有時明明沒有做太多遊說，但賣方同意的速度連周小姐自己都覺得莫名其妙。但為了防止這種事情所造成的傷害，一般較資深的房仲經紀人，都會有長期配合且口袋夠深的投資客。一位在雙北市從事不動產投資多年的何先生便表示，自己在不動產上能投資獲利，最重要的就是能拿到單純又便宜的貨，因此，長期佈局養仲介是一定要的投資。而當賣方仲介遇到這種意外答應自己出價的賣方時，通常就會找這種投資客出手承接，並且在買賣雙方簽約見面時，還會好意的再要求買方提高3至5個百分點的價格，這時賣方通常還會覺的賣方仲介十分貼心。

第四招 故佈疑陣

若賣方一如預期的，沒有答應這樣的斡旋價金，且也不同意調降底價，這時賣方仲介依舊不會認真的找買方。周小姐指出，這時為了壓低賣方的底價，通常會找身邊的親朋好友或同事，偽裝成買方去其他仲介，要求帶看這組賣方的物件，並且故意在屋主面前，對該物件本身或週邊環境有所挑剔，讓賣方感受到應該要調降底價的壓力。至於挑剔的內容則是花樣百出，從房子有些小裂縫，到是否靠近山坡地，甚至房子旁邊的馬路原本是排水溝，這種可能連屋主自己都不知道的是，都會被賣方仲介所安排的假客戶進行挑剔。一位在十月份剛剛成交一間房子的陳姓屋主表示，他甚至於被買家嫌過窗外有鴿子駐足，因為鴿子大便有毒，所以一直猶豫不定，最後這位陳姓屋主只好降價二十萬，讓買方能夠在房子成交後，自行找人清理，「但最後還是沒有成交啊！房仲經紀人告訴我對方還是覺得不妥，因為隔壁大樓也有鴿糞，所以還得花錢幫隔壁大樓清理，我的直覺是，那就是買方在刻意刁難，故意藉著鴿糞希望把價格壓得更低」。

第五招 疲勞轟炸

周小姐表示，當買方出價與賣方底價間的差距在兩成以內時，便是仲介開始會積極斡旋的時候，若賣方仲介當面與賣方斡旋仍宣告失敗時，通常會說服賣方與買方彼此會面，就價格進行磋商。

一位日前才將位於於新北市的房屋出售的鄭先生表示，仲介在說服他與買方會面時，所用的理由是成不成沒關係，但至少當面感受雙方的誠意，但等到他到仲介公司，與買方見到面後，就展開了為時八小時的馬拉松拉力賽。過程中當買賣雙方對於價格的協調出現僵局時，仲介公司會自動派出兩組人馬，分別將買賣雙方帶到各自獨立的空間進行遊說，鄭先生說：「我那一次就是被他們一路從下午兩點，糾纏至晚上十點，且到最後給我的感覺是，我若沒有答應成交，似乎無法在今天走出這個仲介的大門。」

第六招 略施小惠

以台北市為例，倘若買賣雙方的金額差距在二、三十萬間僵持不下時，仲介業者除了又會將買賣雙方帶開之外，通常賣方仲介本人或店長，會單獨跑來找賣方，表示願意將服務費做部分折讓，以折抵部分房價，此時的說詞通常會非常強調讓事情圓滿或創造雙贏。

其實，房屋仲介的設計本應事一樁美意，使買賣雙方的需求可以經由仲介快速媒合，並滿足彼此需求，但在買賣的交易過程中有這麼多的算計和佈局時，那最後獲益的會是誰呢？誰又為刀俎，而誰又為魚肉呢？身為賣家的你，千萬要瞭解當中的各個陷阱，才不會遭到房仲業者坑殺，成為房仲業者在不景氣的環境中，創造利潤的營養補充品。