製作人：張淯 社長｜文：陳煥鈞、石雨鑫｜圖：編輯部｜責任編輯：張澔軒｜核稿編輯：林淑妙
今年房市自農曆春節後買氣逐漸回籠，因此越來越多買賣雙方進入房地產市場，希望能從中獲取利益。然而，如果沒有掌握好談判技巧，難以應對話術高明的房仲、代銷、投資客以至於銀行業務，甚至有可能在這瞬息萬變的市場當中散盡千金而不自知。
如何在房市中站穩腳步？專家指出，掌握談判技巧相當重要。這種技巧有4大步驟：首先是「觀望」，了解大局，掌握市場與對手情報；透過「布局」安排對自己相對有利的局勢；再來「運籌」，面對不同對手使用4種不同策略；最後「收割」成果。在使用談判技巧時，也不能忽略基本的「誠信」。
自農曆春節結束後，看房人數逐步上升、整體房市買氣回籠，諸如329以至於520等檔期一波波到來，根據六都地政局所公布的「5月建物買賣移轉棟數」，共計近2.2萬棟，整體月成長15%、年增近8%，今年到5月為止9.01萬棟，更是比去年同期增加6%。在這波氛圍下，包括板橋江翠北側重劃區、新店央北重劃區，以及桃園A7重劃區等都推出大量建案，可見全臺，尤其是六都房市已逐漸回溫。
正因為今年房市逐漸回溫，越來越多買方和賣方同時進入在房地產交易市場交鋒，常見買賣雙方運用各種不同談判技巧，在這個瞬息萬變的戰場捉對廝殺。這場「諜對諜」的戰爭，勝者可以省下數十到數百萬元；然而，落敗的不僅散盡千金，甚至還替人數鈔票而不自知。
雖然目前已有所謂的「實價登錄」，房地產價格相對透明，但，價格和銷售率並沒有做到真正透明。這使得技巧嫻熟、話術高明的房仲、代銷、投資客或銀行業務能夠上下其手。
在房地產交易市場中，如果輸了將會付出可觀的代價。如何讓自己在房市交易大戰中，不會淪為落敗的一方？在談判過程中，認清局勢加以應對，並且掌握相關談判技巧，就可以在這場腥風血雨的大戰當中，立於不敗之地。
初買房慘遭滑鐵盧
在價格動輒數千萬的房地產交易中，難道消費者永遠只能當弱勢？其實，正所謂「三折肱成良醫」，這名在外商公司擔任主管的A男，從一個想擺脫無殼蝸牛宿命，卻被狠狠削了一筆的房產界菜鳥，在吃過幾次敗仗後，現已成為談判技巧高超，能以比別人划算的價格買賣房子的「房產達人」。
說起A男在房產界初次吃敗仗，那是幾年前的一個晚上，在外租屋的他不巧碰到浴室蓮蓬頭爆裂導致淹水的問題，家裡不只水鄉澤國，甚至還顯得一片狼藉的經驗，讓他決心要進入「有殼一族」行列，恰巧，在和他同一社區當中，有一間房子要出售。殊不知，這正是他悲劇的開始。
事後回想起來，A男發現，當初去看房的時候，想買那間房子的表情寫在臉上，認為那間房子賣方大概知道，這位身為同社區租屋族的A男想買房這件事實，A男認為，也許自己臉上還寫了「待宰肥羊」4個字。
結果也不出A男所料，該屋主用了「還有許多人在看房」的緩兵之計；還和房仲共謀，運用「以戰逼和」策略，慫恿A男加價來展現誠意，並且還透露其他買家開價約1千1百萬元，A男不疑有詐，最終以1千2百萬元購入，事後A男才知道當地行情約9百多萬元左右。
記取經驗速成達人
多花3百萬的經驗，讓A男開始每逢休假就細心看房子，並設法結識房產投資達人，向他們請教操作訣竅，經過這段時間的「潛心鍛練」，他終於領悟到，想要在房市生存的唯一辦法就是，要「比對手還精」—要明白對方的話術，還有掌握自己的談判技巧。
有了這些經驗，A男利用奢侈稅在市場引發的拋售潮，相中台北木柵萬芳社區一棟電梯大樓，而他也善用先前所習得的修練技巧，事先調出建物所有權和謄本等基本資料，發現當時買進價格不到1千萬元，且持有該房超過2年，卻急於脫手，從中了解對方可能擔心奢侈稅上路後房價下跌。
算準對方害怕奢侈稅影響房價，一定會降價的心理，A男不只先主動降價到低於市場行情價，還率先付訂金給該屋屋主展現誠意，並向屋主分析，如果奢侈稅上路後才脫手賣出，價格還會比他開的價格更低，如果此時脫手還有機會倒賺，以這套說詞打動了該屋屋主。
對於這種房地產交易攻防戰，處理房地產交易相關事務有無數經驗的前中華民國不動產經紀人協會理事長蘇雯英認為，在房地產交易中，若不想輸，就要知道對方如何跟你談；若要贏，就要知道怎麼跟別人談，點出房地產談判的重要性。
房市4要缺一不可
要打贏這場宛若「諜對諜」的房地產交易戰爭，談判訣竅絕對不可少，只要人人掌握談判技巧，不管面對買賣房產時遇到的對手是誰，都能在談判過程當中占上風。綜合房地產業界各家談判高手觀點，操盤可分為以下四大步驟：
一、觀望
靜心觀望的首要之務，要先看清大局勢為何。在上談判桌之前，能夠掌握較多且較明確市場情報，然後摸清更多對手底細的人，就更能切中對手痛處，在交易談判過程中搶得先機。
交易談判既然屬於議價過程，掌握作為交易標的房屋之市價是首要之務，所以必須先透過房仲、代銷、銀行、估價師、管理員或實價登錄網站等各種管道，打聽房子的行情價，以便了解自己可運作的議價空間。
然而，房仲或代銷不會輕易透露房屋的真實行情，甚至還會釋放出假消息，讓買賣雙方判斷受到混淆，所以在面對不同對象時，詢問行情必須要有技巧。
面對房仲時，要使用所謂的「反間計」，也就是在賣房時，偽裝成買方查探訊息，買房時則反之；且買房要多方比價，賣房則要多委託幾家仲介彼此競爭，取最有利的成交以砍佣金；不僅如此，賣房可先向仲介表明如不含佣金，可實拿多少錢，多出來的錢則作為佣金。
若是面對代銷或建商，則需要「引蛇出洞」，直接向對方詢問標的屋全棟最低價位落在何處，以便了解建商跟代銷的議價底線。
除了房屋行情價之外，另一個需要了解的資訊是，對手底細到底在哪？要先摸清自己的對手，如此才能知道應該要採取何種方式過招。而且，不僅買房，賣房也同樣需要弄清楚對手有多少斤兩，如此才能在買房過程當中無往不利，而不會成為交易過程當中的待宰羔羊。
二、布局
當充分了解房屋行情價，還有知道對手底細何在，理解交易所處的情勢之後，接著就是小心佈局，在進行談判前，將對自己有利的人、事、地和物事先安排好。佈局過程中，首要之務在於深藏不露，因為買賣雙方會測試彼此底線何在，若能讓對方無法摸透，就能掌控全局。
在買賣房屋時，不能展現出明顯表情，以免狀況被對方摸清。買房時，為預防被房仲或代銷哄抬價格，不能露出很想買該棟房子的表情，甚至還要裝窮；賣房時，為預防被漫天砍價，即使急著賣，也要展現出無法賣出也無所謂的態度。
除了隱藏表情，面對房仲或代銷詢問底價，要先開出假價格，如果是買方要開心中價格的9折，賣方則要加1成，正式談判時則要記得真正的底價。
另外，進行交易的時間和地點也非常重要。由於房仲喜歡利用非假日晚上，約買賣雙方在仲介店頭議價，並且將過程拖到深夜，以便讓其中一方因太累而投降。因此，最好將時間選在精神狀態較佳的假日下午，在自己家裡或辦公室進行。
不只時勢和場合，靠利用關係借力使力的「人脈」運作，也是決定勝負的關鍵。經營人脈上操作房產的最高境界，則是和對手建立交情後，回頭猛砍價的「笑裡藏刀」，所以可以多跑仲介公司和銷售案場，跟房仲和代銷打好關係。甚至還可以向同一建商或代銷買房，久了變成熟客，進而盤問出開價底線。
除了買賣房屋，甚至連向銀行談房貸也可以「套交情」，而且套交情的對象，除了年資的長短也不能忽略，甚至還要和經理建立交情。因為年資較長的能幫客戶量身訂做最適合的房貸，年資淺的則會為了拚業績認真做，而且還能建立革命情感。
三、運籌
準備好，接著就上談判桌。在談判過程中，可運用「狡兔三窟」、「隔岸觀火」、「欲擒故縱」、「因時制宜」這4種手法。
以「狡兔三窟」來說，就是不押寶在同樣的物件，也不會找同一位仲介專門處理相關事宜；「隔岸觀火」則是放出「還不只一個選擇」，給仲介或代銷壓力，進而讓他們彼此競價；為表現誠意，還可以透過「欲擒故縱」先支付訂金給建商或賣方；而「因時制宜」指預售案價格會隨時間呈現。「前低、中高、後低」的時期。
抓住特定的議價時間或空間，可以用更優惠的價格買賣房屋。議價空間最大的是接待中心剛建成，或即將結案前兩段時期；最好的議價時間則是周一至周五，因為人相對較少，代銷人員也不用顧慮他人偷聽議價過程，相對更容易議價。
房產買賣談判不一定要單打獨鬥，也可以在親友的陪伴下，發揮「團結力量大」的效應。實行方法上，跟親友以接力分批方式在不同時間點，前往房仲公司詢問同一幢房子的價格，了解售價底線，再以該價位作為談判基準；或者和不同親友一起去看房，再由隨行親友幫忙選擇。
但如果沒有達到心目中的理想價格，可以祭出殺手鐧，向對方告知自己並非最後決策者，後面還有金主或是意見領袖，用拖延戰術方式，以時間換取空間。
四、收割
進入最後的收割階段，就要盤算自己和對方手中握有的籌碼，設想出可以各退一步的方法，例如可以向代銷和仲介表示，若價格再降低的話可多介紹親友買房。
另外，某知名企業高階女性主管也分享這種「先讓利再求利」的手法，她說，之前曾相中一棟別墅，原本價格已經談妥準備簽約，但遇到颱風導致房子漏水，而屋主並未處理，導致交易險些破局。經該主播主動向屋主表示，願意負責處理修繕漏水事宜，但是該棟別墅要降價，最終她以低於原價5%的價格買下房子。
她也分享另外2招手法，分別是「以退為進法」以及「呈堂證供法」。前者是在價格上無法使建商讓步時，可以多拗一些家電或裝潢等，用來貼補新家添購新品的開銷；除此之外，看房時，也可隨時記下代銷人員承諾的優惠細節，將這些承諾作為「呈堂證供」，甚至還可以折現扣掉所有贈品，以爭取議價空間。
雖然有上述這些殺價手法，然而，談判還是得注重「誠信」兩字，將其建構在合情合理的基礎上，如果過於注重殺價手法，有可能會適得其反，連談判桌都沒得上。然後，也要評估若過度操作這些手法，是否會產生風險。
所以，房市交易要殺價求取好價錢並無不可，但是必須要拿捏好分寸，如果殺價手段玩過頭，反而有可能成為最後的輸家。
