自有品牌搶市 寶熊漁具入列全球前三大

文：張煌仁 | 圖：齊敬明 攝影

根據估計，全球的釣魚人口至少破三億人。在這個相當於平均二十個人中就有一人喜愛的平價休閒產業中，台灣廠商也沒有在這個市場缺席。年銷售超過三百萬顆捲線器、五十萬支釣竿，市場遍及全球八十六個國家，且目前在台灣釣具的市佔率達四成的寶熊漁具，以創新科技的做法，站穩全球釣具市場老三的位置，就連市場老大哥的日本品牌島野（Shimano）與大和（Daiwa）都不得不欽佩萬分。

創新實力

位於台中市潭子加工出口區旁，亞洲第一座釣具觀光工廠的「寶熊漁樂館」，是近來寶熊拓展品牌與知名度的最佳利器。
館中導覽人員正鉅細靡遺地解說對付各類魚種的釣魚技巧與施力方式，現場則擠滿摩拳擦掌的參觀民眾，正排隊準備與超仿真釣魚模擬機展開身歷其境的搏魚對抗。還有，寶熊親自去各地拍攝影片所做成的4D電影院，在座無虛席的影院內，參觀的遊客正體驗著出港釣魚的樂趣。對這座投資上千萬新台幣的觀光工廠，寶熊漁具行銷部經理鄧禮鏹說，「暑假期間，每到假日，如果沒有團體預約還沒辦法進來！」可見該觀光工廠有多麼受歡迎。
相較於虛擬釣場與4D劇場中的人聲鼎沸，在另一邊的製造工廠中，透過巨幅玻璃可以看到捲線器的產線，寶熊員工們正專心一意的進行生產工作。這頭，可見二十餘名身著藍色工作服的資深作業員，各自低頭坐在工作檯前，桌上則散落著複雜精細的齒輪與零件，經過他們的巧手組裝，一顆顆滿載精緻工藝的高階捲線器逐漸成形。那頭，各種檢測儀器正不斷的檢測產品，每個都要經過數萬次的「折騰」，以確保出口的捲線器都能維持一定的優良品質，個個都是帶著「台灣之光」走進市場。
對熱中於釣魚樂趣的全球釣客來說，「Okuma」（寶熊品牌）釣具，絕對是心中首選的夢幻精品之一。它不但曾被美國專業釣魚網站「TackleTour」評選為全美釣友心目中理想釣具品牌的第三名，還曾獲前總統陳水扁青睞，作為二○○一年出訪薩爾瓦多時致贈該國總統佛洛瑞斯的見面禮。二○一一年，英國知名的釣魚雜誌「Angler’s Mail」，更將Okuma熱賣產品「Trio銳傲系列紡車式捲線器」，評選為年度最佳釣具。
但，面對種種得來不易的好成績，都得從十八年前，寶熊漁具董事長張良任意外跨入這個行業開始談起。

自有品牌

從一退伍就加入、已經在寶熊工作超過十年的鄧禮鏹表示，原本從事網版印刷工作的張良任，因為經常接觸到客戶要他協助為釣竿上色印刷的工作，使得他對製作精美的釣竿愛不釋手，再加上因為與中部地區多家漁具製造商都有業務往來而熟識。所以，在志同道合的朋友鼓吹創業下，張良任一口答應，便於一九八六年正式創立寶熊漁具，並將產品主力押在高端技術的捲線器上。
鄧禮鏹進一步指出，由於寶熊成立初期，資本額僅新台幣一百萬元，相對於其他競爭對手來說真的是小企業，在當時台中地區，已有包括久陽、崑金、達金等主攻捲線器代工訂單的廠商，寶熊在市場太過飽和情況下，很難搶到訂單。因此，在迫不得已的壓力下，寶熊一開始就有做自有品牌的構想，並且選擇擅長捕魚的北極熊為商標，同時以日文拼音「Okuma」為品牌命名。
寶熊剛起步時，張良任採取台灣廠商慣用的「品牌、代工並行」雙軌策略。一方面，先在大廠商較不重視的小型市場，讓自有品牌密集曝光。當「高CP值」（性價比）的產品逐步在釣客間建立口碑後，就有機會爭取到其他國際大型釣具製造商的訂單。鄧禮鏹強調，這樣的做法使得當時全歐最大的釣具製造商、德國品牌DAM，就主動找上寶熊代工。由於雙方的研發與設計團隊配合極有默契，寶熊也漸漸發展為DAM最大的海外代工廠，全盛時期，每年出口給DAM的釣具總額高達六百萬美元。
當寶熊逐步成為DAM的主力代工廠後，供應鏈下游的品牌經銷商，常將寶熊的自有品牌Okuma品質與DAM畫上等號，促使Okuma迅速在歐洲打開知名度，規模日益壯大。但DAM卻不樂見寶熊壯大Okuma品牌，屢屢祭出抽單威脅。張良任一方面運用「以靜制動」的商業談判技巧安撫DAM；另一方面則積極開拓美國、日本的新市場，以預防訂單流失的風險。

高性價比

鄧禮鏹指出，雖然寶熊在一開始就有做自有品牌的想法，但一直到一九八六年創業的七、八年後，才跌跌撞撞跨出第一步。
當時，為了建立品牌的知名度與信任感，張良任端出「高性價比」的策略搶市。就是消費者只需付出約日系品牌七折的價位，就能買到同樣高檔的Okuma產品，而且還能享有「永久免費維修」的超值服務。
此舉果然打動美國採購人員，開始試賣Okuma釣具。好不容易打入通路後，張良任更兢兢業業地經營與客戶間的信賴關係，有時為了一張貨量少得可憐的訂單，都不惜血本以空運配送，確保通路上的貨源不會間斷。
經過五年的努力，Okuma在美國的年營業額，從最初的二十萬美元，翻漲五十倍到一千萬美元，成為日本廠商之外唯一攻占美國釣具市場的外國品牌。這場成功插旗美國的光榮戰役，也化解了DAM等國際大廠的抽單危機。

品牌再造

張良任在美國的開疆拓土，雖然穩住了公司的經營，卻無法將營收再次提升。二○○五年，Okuma在美國的年營收，已攀上一千五百萬美元的高峰，但品牌發展卻出現新的瓶頸。那就是日系品牌紛紛降價，以抗衡Okuma「高性價比」的行銷策略。此外，在地的美國品牌，則因外包給中國大陸代工，價格較自產自銷的寶熊低廉。種種壓力襲來，寶熊也浮現獲利下降的危機。
為了找出解方，張良任開始尋找外援，並在二○○九年參加由經濟部國貿局與台灣精品品牌協會主辦的「全員品牌管理實戰營」（Total Brand Management，TBM），企圖為品牌升級。時任台灣精品品牌協會理事長的王文燦一針見血點出：「如果經營一個品牌，只能主打『性價比很好』的優勢，那麼這家公司日後一定會走向倒閉！」這時，張良任才恍然大悟：「這不正是寶熊現在的困境嗎？」
之後，張良任不但傾力展開品牌再造工程，先經過詳盡的市場調查，確認Okuma釣具在消費者心中的形象是「dynamic」，再設法讓產品的設計、製造、包裝，以及行銷策略的規劃吻合「動態活力」定位。另外，還研發出具備墮輪齒輪的捲線器，使捲線效率提高了百分之二十五以上，不但使釣魚用品界發現寶熊的創新能力，更靠這產品一舉打入全世界最困難的日本市場，正式宣告寶熊與Okuma邁入了一個全新的領域。
如今的寶熊，不但藉由經營釣魚社群與論壇，積極與各地市場釣魚愛好者互動；另一方面透過贊助職業釣賽的運動行銷，增加消費者對產品信心與忠誠度。二○一一年更不惜重金，簽下曾獲FLW世界戶外釣魚大賽冠軍的美國選手史考特．馬丁，成為Okuma釣具測試者，營造全球釣界的熱門話題。
而對於未來的發展，鄧禮鏹表示，張良任目前希望藉由觀光工廠「寶熊漁樂館」育教於樂的推廣，在台灣將釣魚活動的餅做大，並且連結各地的釣魚愛好者與漁業單位，共同發展國內釣魚觀光活動。如此，不僅能使釣魚活動在國內更加蓬勃，間接也帶動寶熊Okuma的收益與品牌形象，一舉雙贏。