以客養客 獲得最多的轉介紹

文：林有田

在實體世界人對人的銷售活動中，老客戶轉介紹是一種省力、有效、快速建立客戶信任的好方法，也是「1生2，2變4，4變16」的連鎖開發客戶的方法之一。

決戰商場，轉介紹先行

只是有些人或者不好意思讓客戶“轉介紹”，或者讓客戶轉介紹而客戶並不情願，因而有人就認為轉介紹並不好用，這是最大的誤區。

其實，轉介紹是一個非常有效的方法，開發成本較低、效率高、建立信任關係快、溝通成本也低，但它有兩個關鍵環節：第一是客戶願意給你轉介紹；第二是轉介紹如何進行和知不知道更有效的方法，而且沒有前者就不會有後者。

決戰商場，轉介紹先行。誰獲得最多的轉介紹，誰就是贏家。向你購買最多產品的顧客，可能不是最會幫助你作口碑行銷或賣出更多產品的人。此外，最善於為你作行銷的人，對你公司最有價值的人，可能是你最熱心做推薦的顧客。

讓顧客重複購買和介紹顧客給你，是值得學習的策略和技巧，特別是如何「以客養客，幫你轉介紹」，因為它是倍增業績的起點。

傳播多元化的時代

任何一位顧客的價值，絕不僅止於他目前購買的數量而已，我們要注意到他可能帶來其它顧客的生意機會，在這個科技如此無遠弗屆又傳播多元化的時代，人們聯繫變得非常容易輕鬆，你的顧客對公司的感受和評價如何，以及他們如何將自己的感受轉告他人，會大大影響你的品牌形象、聲譽、業績量和獲利數字。

要增加營業量，提升顧客的終身價值，我們可以運用統計模型和利用資料庫，預估出每一個顧客終身潛在價值，並決定是否、何時和如何聯絡他們，銷售更多的既有產品，或將新產品賣給他們，實現他們的最大潛在價值，甚至還能增加價值。

提升市場區隔高效益

根據專家的建議，你可以利用簡易的工具，把你的顧客區分為四類：一是富裕者，購買金額高，但不善於為你行銷；二是宣揚者，買得不多，但很善於為你行銷；三是擁護者，買得多也善於為你行銷；四是守財者，買得少也不善於為你行銷。

你應該瞭解，向你購買最多的顧客，可能不是最會幫助你作推薦，或口碑行銷的人。至於，經常在背後熱心幫你推薦的人，對你的價值，可能遠超過購買量最大的顧客。這項顧客區分的威力在於，它能協助我們決定在什麼地方使力，提升這項市場區隔方法的高效益。