維格自創鳳梨酥的黃金傳奇　打造華人糕餅伴手禮第一品牌

文：黃嘉裕｜圖：彭級鋒

剛出爐的鳳梨酥，外皮色澤黃金般迷人，散發出香氣，宛如一塊小金磚。維格餅家單憑鳳梨酥小兵立大功，在觀光產業，打出「鳳梨=台灣=維格」的勝利方程式後，大約有三位來台陸客，即有兩位會帶走維格的鳳梨酥當伴手禮。為何維格得以創造一個鳳梨酥的黃金傳奇故事？

伴手禮名店

維格在1992年淡水成立一家小小的麵包店，店名直接由Vigor（活力）英文翻譯而來；當初只為做學生市場，而學生充滿青春活力，經營事業也必須挹注活力，一直沿用此品牌迄今。

在台灣糕餅業，傳承百年名店林林總總，維格在聲名大噪前，只有一家店面，算起來只是C咖。1996年從淡水搬到台北酒泉街，維格董事長孫國華與鳳梨酥結緣時，市面上A咖的鳳梨酥早已深植台灣人的心中。56年次創業楷模的孫國華如何與眾不同？

酒泉街本店靠近台北孔廟、大稻埕保安宮，一輛輛遊覽車載著觀光旅客進香，讓他靈機一動，何不與司機、導遊建立友誼，拿著糕餅到車上販售，總比等客人上門來得積極。同時，他發現機場裡觀光客，五位有三位都會選購鳳梨酥當送禮紀念品。孫國華第一次嗅到食品綁觀光的商機，麵包店必須擺脫同業削價的競爭，另尋活路。

危機化轉機

轉型開拓伴手禮後，孫國華創業仍遇到「台灣921大地震」、「SARS病毒事件」兩大衝擊，觀光行業急凍，日本、港澳觀光客不敢來台，維格的體質又不是超強，四年一次災難，孫國華迄今難忘，卻能扭轉危機為生機。

「我要感謝貴人香港永安旅行社！」孫國華說，若不是當初921地震後，永安來台踩線探勘景點，規劃到維格餅家停留一站，品嘗道地的鳳梨酥，眾多旅行社跟進，才能吸引更多藉由「港幣999元遊台灣」的旅客，一定到訪維格。

初識觀光客購買力，維格在十幾年前跟著觀光局海外參展，帶著二、三萬顆鳳梨酥在旅展攤位上免費供人試吃。孫國華看準互動、體驗行銷之下，每位看展的客人都是潛在顧客，只要看到鳳梨酥，相當於是來過台灣，而台灣的鳳梨酥的第一次接觸，相等於維格。

擁有台灣第一伴手禮鳳梨酥的口碑，孫國華萬萬沒想到2003年SARS來襲，嚴重打擊台灣觀光業，維格無法倖免，幾乎打算關門。

但是老天爺給他一個機會，維格幫助在台旅遊疑似SARA而受困的香港旅客，每天送早餐、宵夜到飯店。經過追蹤並沒有SARS疑慮後，這些港客搭專機回到香港，手上提著維格贈送的黃色提袋，裡面裝著一盒盒鳳梨酥，一下飛機面對現場連線轉播說：「滯台期間，受到無微不至照顧，台灣太有人情味！」

之後，隨著2003年兩岸直航，逐步開放大陸觀光客來台，鳳梨酥產業在近五年來，由20億元到兩百多億元，呈現十倍數成長，寫下傳產的黃金傳奇。

逆向，造英雄

由於鳳梨酥的鳳梨，台灣人稱為「旺來」，鳳梨生長過程也隱含「步步高升」意義。2006年台北市糕餅公會理事長廖本蒼找了維格等同業，一起與台北市政府推動「鳳梨酥文化節」，選定觀光客最愛選購伴手禮，維格多年耕耘獲得「人氣獎」。

以往糕餅業看內需市場，孫國華與眾不同就是「逆向思考」，市場往外看，業績隨著入境的觀光客人次而成長，2011年維格營收達到七億元，2012年預估11億元，2013年目標15～17億元。

所謂「時勢造英雄」，但如果領導者沒有站在高處，不會感受到風雲變色、時代迭動。孫國華說：「台灣各縣市都推地方伴手禮，自相殘殺，只有死路一條，不如萬眾一心，歸於鳳梨酥。」他認為「把餅做大」，才能擴大市場需求，英雄造時勢。

維格有其「創造需求」的配套措施。舉例來說，孫國華觀察到客人原本只買一、兩盒伴手禮，設計硬盒的紙箱，方便提上飛機且不會讓鳳梨酥變形；就連綁起來的提繩，加了一條冷氣機的塑膠滴管後，業績一下子增加1/3。

維格生產每盒鳳梨酥都有品質保證編號，現已超過600萬盒，一盒有12顆，如果營業額達到4億元，鳳梨酥可排到五個台北101大樓的高度。為了滿足陸客的大量需求，維格投入自動化生產線，在無塵室裡加工，原本十多位作業員，只要三位即可，日產12萬顆鳳梨酥。

孫國華說：「維格打破了糕餅業迷思，鳳梨酥不放防腐劑，可達一個月，最佳賞味期15天，原因是作業員不用手接觸產品，沒有污染，直接包裝。」客人帶回分享給親朋好友，正是好吃期。

同時，維格定位在提供觀光價值的服務業，賣場內可免費試吃、有人民幣兌換之外，堅持不二價，因為不殺價而保有合理利潤，難怪導遊非常喜歡帶客人上門。孫國華說：「即使我們分享利潤給導遊，毛利仍可達15％。」維格另一個創造客人需求是觀光工廠，導遊帶到別人的店逛30分鐘，到維格可停留一個小時以上。

故事行銷力

今年三月維格投下3億元開始營運的五股鳳梨酥夢工廠，從象徵「步步高升」的電梯導覽起，不像一般觀光工廠設在工業區內，可能聞到臭味，反而是清淡的鳳梨香味；走到多媒體互動區，消費者觀賞五彩繽紛的鳳梨動畫，了解鳳梨的成長故事。最後走到透明玻璃窗隔著的生產自動化作業，品嘗一塊剛出爐的鳳梨酥，也可鳳梨酥DIY。

孫國華表示，觀光工廠應該是為觀光而生，不是一開始就講自家的產品有多好，而是透過說故事行銷，才能感動客人。

現代小孩接觸西方速食，非常熟悉肯德基上校或是麥當勞叔叔，有感於此，維格邀請花博會花精靈設計師李鎧安，採用「糕餅王國」為概念，設計13只公仔，有國王、王后、衛兵等，代表正義一方，與違害食品安全的邪惡恐龍作戰，擬人化的劇情，期能延伸糕餅食品生命力，並且創造可觀的周邊商品利益。

這套故事行銷的模式，維格又不吝投資三億元，將在高雄市立美術館附近，興建外型有如國王城堡的地上七層建築，兩年內落成。孫國華說，高雄有山、海、河、港及濃厚的人情味，觀光產業的前景看好，因此決定買地蓋觀光工廠。

從食品到文創

從1992年創業到2003年維格不斷轉型，2003～2012年是維格的黃金成長10年。企業定位由糕餅小鋪、食品綁觀光服務業到最近的文創產業，區域也隨之擴大，下一步瞄準大陸市場的上海、廣西兩地。

維格已洽談上海豫園，打造江南風情，推出唐伯虎落花酥等系列商品。孫國華說：「豫園平均一個月客流量達10萬，台灣觀光客平均一個月約2萬，相較之下，地方伴手禮的潛力十足。」另一個是中越邊境的廣西，正興起跨境旅遊，人們省下機票支出，用於當地購物或消費，情況雷同於美國加州人開車到墨西哥旅遊。

「我們經營團隊是按計畫、步驟去投資與拓展通路，大陸從世界工廠走向世界市場，不管是消費力和觀光能量，都是驚人。」孫國華如是說。從今年大陸十一長假，三點六億人口出遊，創下新台幣八千億元錢潮，只要做對一個景點，維格即能翻盤。

維格將台灣說故事做行銷的軟實力，複製到對岸，並建構平台，號召同業一起邁向另一個黃金十年。孫國華說，我們的觀光工廠擁有自己的原料、生產到通路，一條龍模式，屆時，不是一年每股盈餘八元而已。

不僅是大陸合作案，就連日本、泰國百貨業都找上維格共同開拓陸客商機。「風來了、浪來了，我們就揚帆而起，如果維格真正架起華人伴手禮第一品牌，台灣8元，大陸8元，加起來16元，這可能是一個神話！」孫國華對未來的願景充滿了信心與希望。