文：李紹鋒(兆量投資董事、財富管理達人) | 獨家報導1150期（4+5+6月份）
每家公司再怎麼「一代新人換舊人」，真正淘汰掉的老人還是少數，公司的骨幹一定還是要用老人。特別是在業務領域。
為什麼？明明我們可以用更少的薪水，聘請學歷更高、外表更好看、更有活力、身體更耐操、也更聽話、高學歷且善於使用網路科技的新人。
也許在一些屬於室內型較封閉的專業領域，如電腦工程、純設計等，新人比老人實用。但在業務及行銷領域，還是需要經驗老到的人，差別在哪什麼地方呢？
是因為口才好嗎？那麼我們聘請辯論比賽得過獎的年輕人就好。是因為對產品熟稔嗎？把一群新人閉關一星期什麼事都不做，只背公司產品的性能和所有優劣，就不相信新人還會不懂產品。
但，其實關鍵不在這裡。老人還是比較好，重點在於行銷這門學問，是一門如何做好賣方與買方間「聯結」的學問。
賣方的學問好懂，簡單講，就是熟悉公司的產品及服務內容，這本就是任何員工都需學習的知識，了解自己公司本就是員工的基本道德。
買方的學問稍稍需要專業，以行銷學術語來說，就是你要抓住「客戶的需求」，這不容易，但也不需高學歷，連賣冰水的阿婆都可以看準你夏天口渴，親切的問聲，少年耶！天氣熱要不要喝杯涼的。抓住需求，人人都可以做到。
難的地方，在於怎麼做好「聯結」。
這不容易。舉個常見的例子。我們去賣場，觀察一個新人「業務甲」怎麼賣東西給客人的。
客人：「我想要買一台車子，要大一點，七人座那種」。業務甲：「先生您好，您要買七人座的喔！我覺得不適合啦！車子太大占空間，我們公司有更好的選擇，新出品的XX款廂型車，舒適耐用，內裝寬敞，你不用買七人座，我們的車要坐七人也一樣綽綽有餘。」
客人：「我想買七人座。」業務甲：「我們的車，真的性能很好。你來試試就知道，曾獲得汽車雜誌民眾票選前十名，安全可靠，經過耐撞測試……」
客人：「我要買七人座。」業務甲：「我們的車……。」天啊！難道這業務甲是白癡嗎？客人都說要這，他還是講那。兩人好像是雞同鴨講。
其實這不是笑話、不是特例，注意我們身邊週遭，每天都充斥著這類狀況。業務甲不是不賣七人座，可能因為公司根本沒這款車，也可能是上級交辦，現在銷售主力是某款車，他們要賣掉某款車才有業績獎金。以心理層面來講，業務甲就是要努力銷售車子，如果客戶不買，他們受到的教育是，就算把黑的說成白的，也要說服客戶買。
但這樣有沒有做到聯結? 沒有。
客戶有買車需求，業務也有車子的專業知識，但缺乏聯結，生意做不成。
假定此時旁邊有個老鳥業務員乙，他看不下去了，主動過來接手。
客人：「我想買七人座。」業務乙：「這位老闆，貴姓大名，抽不抽煙？」然後奉上一支煙，和這位客人聊起和車子不相關的事來。
業務乙：「張老闆，了不起耶！你這麼打拚，開了家新公司，光宗耀祖耶！做人就是要這樣，我佩服你，真的！我要對你說聲讚。」
聊著聊著，原來這位張老闆，創業有成，終於公司營業額在今年破千萬，他激動之餘想買輛車犒賞自己，也紀念自己的創業里程碑。只因看過廣告，那些大老闆會開七人座才想買一台這樣的車。但張老闆本身不懂車，所以看到有車商在賣車就進來。
業務乙：「張老闆，今天很高興和你認識，交個朋友。實話實說，你要的七人座，本公司沒有，但沒關係，我願意以朋友立場，幫您問問哪家廠商有您要的車，您交我這個朋友，信任我好嗎？」
張老闆：「不然你們有什麼車？有可以像老闆開的車，有質感的嗎？」
業務乙：「沒問題，我們有幾款適合您身份的好車，先介紹您坐坐看，不滿意，我再引介您去買七人座，沒問題。」
結果可想而知，張老闆後來買了車子，並成為業務乙的長期客戶，以後有朋友買車也介紹他來買。
有沒有注意到，客戶，還是本來那位客戶。公司的產品，也是本來的產品。
改變的只有一件事，那就是「聯結」。
當在業務甲的模式裡，是業務和客人的關係。到了業務乙，就變成業務和「張老闆」的關係。
你看業務乙，他有大力推銷公司產品嗎？並沒有，他只是做好傾聽，並關心客戶的需求，最後他甚至要幫客戶轉介到其他車商那。他並沒有積極的要把公司的車賣出去。
但結果，他把公司的車子賣出去了。這就是「聯結」，而這是學校行銷學教不會的東西。
其實，做任何生意，包括各種產品或服務都是一樣。行銷的基本模式，就是把產品或服務，由賣方交給買方。
由於同類的產品，可能有許許多多的賣方，因此每個賣方都要絞盡腦汁創造自己的「特色」。以汽車來說，有的車子強調自己豪華、有的強調自己堅固，有的強調自己設計感等等。當買方沒有特定主見時，賣方無不使盡渾身解數，要把自己的特色告訴買方。
這也就是銷售界的基本要求，就是每個業務員都要懂得自家產品的特色，並且要想方設法讓客戶接受這些特色。包括媒體廣告，也都是要做到這點。
但也因此，許多業務員，都被限在這樣的特色銷售迷思裡。
要知道，買方不是一個單純的接收體，賣方一個指令，就能創造一個需求。
廣告充其量只能創造出表層需求，好比說，汽車廣告，會讓一個消費者產生憧憬，想買一輛車。但每個人都是單一個體，除了表層需求，還有深層需求。好比說，某甲想買車，因為他想像他載著心愛女友出遊的樣子。某乙想買車，因為他想到他經常出差沒車子不方便。某丙想買車，因為他想要帶給家人方便，有車就可以方便接送。
每個人理由都不一樣，再怎麼強的行銷術，也不能做到面面俱到。
表層的需求，靠口才、技術及產品特色。深層的需求，就要靠同理心了。
老鳥和菜鳥的最大差別，在於前者在職場久了，見過太多人，知道人們有不同需求，菜鳥則懂得要「認真工作」，好好把產品介紹給客人。
認真做事，絕對沒錯。但人的心，是不能單靠努力就達得到的。
如果你是菜鳥，正要賣東西給一個客人。請先忘記「公司規定你這月要銷售幾台出去」這件事只專心想一件事就好：
「眼前這位客人需要我，我來試著滿足他的需求。」
試試看，當你想法不同，也許銷售結局就整個不一樣。
